یک مشتری ، علایق واگرایی؟مدیریت اعتبار با موفقیت در یک محیط فروش محور.

این بسیار استاندارد است که مدیریت فروش و اعتبار در هنگام صحبت از مشتریان از جهت های مخالف به وجود می آید - اما آنچه که کمتر متداول است ، این دو تصدیق می کنند که همکاری نزدیک می تواند به طور قابل توجهی هم خط پایین یک تجارت و هم طول عمر آن را افزایش دهد.

یک سناریوی مشترک این است: تیم فروش معامله ای را به هر قیمتی انجام می دهد ، سپس کمی راه پایین خط ، تیم مدیریت اعتبار ، همکاران فروش خود را مسئول عدم بررسی مناسب برای اعتبار مشتری یا شرایط پرداخت توافق شده در این کشور می داند. معامله. در بعضی موارد اقدامات فروش حتی ممکن است مانع اقدامات پیش فرض محافظت شود.

Flipside؟کارکنان فروش از این واقعیت که همکارانشان در حسابداری در حال دخالت در بدنهای مشغول هستند که به طور مرتب روابط مشتری Hardwon خود را به خطر می اندازند ، در هنگام صدور اعلامیه یادآوری دیگری یا متوقف کردن تحویل به دلیل فاکتورهای پرداخت نشده ، ابراز تاسف می کنند.

در مواجهه با آن ، به نظر می رسد تنش بین فروش و مدیریت مطالبات قابل قبول است. اولویت بندی افزایش گردش مالی شرکت را در اولویت قرار می دهد و با قراردادهایی که نهایی می کنند اندازه گیری می شود - نه اگر و چه زمانی مشتریان در نهایت پرداخت می کنند. سپس تمرکز مدیر مطالب قابل دریافت بر روی محافظت از نقدینگی با به حداقل رساندن مطالبات قابل قبول و خطرات پیش فرض است. اساساً اطمینان از وجود شرکت.

با این حال ، اگر هر دو طرف بتوانند از نزدیک همکاری کنند ، می توان دریافتنی های برجسته را زودتر حل و فصل کرد و نقدینگی شرکت خود را بهبود بخشید و متعاقباً شانس آن برای بقای طولانی مدت به نفع همه باشد.

لذت بدهکار

اغلب ، این سناریوها به دلیل عدم ارتباط اساسی اتفاق می افتد. این کانال ها ممکن است در محل باشد ، اما ارتباطات ناکافی باعث سوء تفاهم ها می شود. افراد فروش غالباً از پیچیدگی های جمع آوری بدهی بی خبر هستند: در انتهای دیگر طیف ، مدیران اعتبار فشارهای (عمدتا متناقض) را بر روی همکاران فروش خود درک نمی کنند.

به عنوان یک قاعده ، تیم فروش شرایط پرداخت را با خریداران مذاکره می کند زیرا اعتبار تجارت می تواند یک تراشه چانه زنی مفید باشد. با این وجود این می تواند به پیچ و خم شرایط و ضوابط منجر شود ، حتی گاهی اوقات باعث می شود یک مشتری واحد با هر خرید جدید شرایط متفاوتی دریافت کند. هنگامی که پرداخت ها موعد مقرر است ، خریدار بهانه هایی را برای طولانی شدن دوره پرداخت در دسترس دارد. بهانه های محبوب می تواند شامل ادعاهایی باشد که تاریخ و شرایط ویژه در مورد مذاکره یا شکایات مربوط به محصول یا خدمات برای غرفه برای زمان است. در همین حال ، فاکتور هنوز پرداخت نمی شود و تیم مدیریت اعتبار برای تأیید مطالبات مشتری ، زمان گرانبها را با تیم فروش از دست می دهد. هیچ کس برنده نمی شود.

همچنین شایان ذکر است که تیم های فروش احتمالاً تحت تأثیر شرایط بازار خارجی قرار دارند."بازار این شرایط را می طلبد. رقبای ما نیز این کار را انجام می دهند."این استدلال های متداول است که غالباً درگیری هرالد است. این امر می تواند در صورت مشاجره در پرداخت ، تیم فروش با مشتری به منظور جلوگیری از آسیب رساندن به روابط تجاری ، به یک مشکل تبدیل شود. پرداخت کنندگان اواخر Adept اغلب منتظر چندین اعلامیه یادآوری هستند و مجموعه ای از تاکتیک های تأخیر را به کار می گیرند ، به عنوان مثال. شکایات یا تقاضای کاهش قیمت برای طولانی شدن اعتبار تجارت آنها به صورت رایگان.

منابع جمع آوری

منابع جمع آوری چیز خوبی است. با این وجود ، بهتر است که فروش و مدیریت اعتبار با هم به روشی ساختاری همکاری کنند تا پرداخت های دیررس و پیش فرض پرداخت را به حداقل برساند. این یک وضعیت برنده است. در اینجا به همین دلیل است.

از دیدگاه تیم مدیریت مطالبات:

• فروشندگان و مدیران حساب به طور منظم مشتریان را می بینند. آنها اطلاعاتی را می دانند که می تواند از اهمیت اساسی در ارزیابی اعتبار خریداران برخوردار باشد (به نکته زیر مراجعه کنید).
• فروشندگان اغلب می توانند از طریق تماس های شخصی و درک آنها از فرهنگ شرکت/پرداخت خود ، بر رفتار پرداخت مشتریان تأثیر بگذارند.
• یادآوری ها و رویه های مجموعه ضعیف به روابط مشتری آسیب می رساند. یک تماس تلفنی ناخوشایند از بخش اعتبار می تواند به روابط ناشی از سالها آسیب برساند. غریزه و هوش هیجانی تیم فروش می تواند ارزشمند باشد و باید در اینجا مورد بررسی قرار گیرد.
• فرآیندهای پرداخت غالباً به دلیل شکایات یا سوء تفاهم ها با توجه به شرایط پرداخت متوقف می شوند. روابط مشتری که توسط کارکنان فروش حفظ می شود ، اغلب در روشن کردن این موارد بسیار مهم است.

اما تیم های فروش نیز می توانند سود ببرند

• مدیران قابل دریافت می توانند به کنترل موفقیت آمیز فعالیت های فروش کمک کنند. آنها می توانند اطلاعات به روز در مورد اعتبار مشتری و توانایی آنها در تسویه حساب تعادل خود را به تیم های فروش ارائه دهند. این یک هدیه از بهشت برای هر تیم فروش است که می خواهد فروش خود را با مشتریان پرسود که پرداخت می کنند ، بسازد. و نه با خریداران بد که روحیه پرداخت ضعیفی دارند.
• اگرچه ممکن است آشکار به نظر برسد ، همکاری نزدیک با بخش اعتبار ، تخصص نیروی فروش را در زمینه مدیریت مطالبات قابل دریافت بهبود می بخشد و صلاحیت آنها را در مقابل مشتری افزایش می دهد.
• همکاری نزدیک بین این دو رشته برای متعادل کردن خط مشی پیش فرض پرداخت یک شرکت و سیاست فروش بسیار مهم است. به عبارت ساده ، افزایش فروش بدون در نظر گرفتن احتمال پرداخت پیش فرض منجر به تأخیر در پرداخت یا بدتر از آن فاکتورهای غیرقابل جمع آوری می شود که در نهایت می تواند منجر به مشکلات جریان نقدی شود.

بهبود همکاری بین مدیریت اعتبار و نیروی فروش

تعریف دستورالعمل های روشن

خط مشی فروش متعادل و فروش فرصتی خارق العاده برای افزایش سود و نقدینگی ارائه می دهد. بر اساس اهداف شرکت ها باید اهداف شفاف تنظیم شود ، به عنوان مثالبا پیوند فروش بالاتر به روشهای دقیق تر ارزیابی اعتبار. بنابراین مدیریت ارشد باید در ابتدا اهمیت مدیریت اعتبار و فروش را در استراتژی تجارت تعریف کند.

دستورالعمل های شفاف برای همکاری باید به گونه ای اجرا شود که هر دو طرف از اهمیت آن و فرآیندهای درگیر آگاه باشند. روسای فروش و مدیریت اعتبار باید به وضوح متعهد به همکاری باشند.

تعریف زمینه های مشترک مورد علاقه

شرایط و ضوابط متقابل متقابل باید به وضوح برای تیم های فروش و مدیریت اعتبار بیان شود تا آنها بدانند که چه چیزی را برای عامل در نظر گرفته اند:

• اعتبار سنجی مشتریان بالقوه ، قدیمی و جدید را بررسی کنید
• شرایط و ضوابط تحویل و پرداخت (قیمت فروش ، شرایط پرداخت ، تخفیف)
• خط اعتباری
• رویه های رسیدگی به پرداختهای عقب افتاده
• رویه های پیش فرض پرداخت به دلیل عدم عملکرد یا شکایات
• یادآوری نامه ها و اقدامات مجموعه

کارگاه های آموزشی مشترک

این هر دو طرف فرصتی عالی برای بحث در مورد دیدگاه های مربوطه ، آشکارا به هر موضوعی می پردازد و به دنبال راه حل های متقابل در مناطقی مانند:

• رفتار پرداخت مشتریان خاص
• موضوعات مربوط به سطح محدودیت اعتبار
• واگرایی ارزیابی های اعتباری

تبادل منظم اطلاعات در مورد مشتریان

چارچوبی برای تبادل منظم اطلاعات باید ایجاد شود. به عنوان مثال ، مدیریت اعتبار می تواند گزارش های وضعیت منظم را در مورد موعد مقرر و تأخیر در پرداخت به تیم فروش ارائه دهد. نامه های یادآوری برنامه ریزی شده یا تماس برای تعقیب پرداخت باید به اشتراک گذاشته و مورد بحث قرار گیرد. این همچنین فرصتی برای فروشندگان است تا هرگونه شرایط ویژه ای را که در هر فروش یا هرگونه شکایت احتمالی توافق شده است به اشتراک بگذارند.

پاداش مربوط به عملکرد

این ممکن است سخت به نظر برسد ، اما اگر کمیسیون های فروش صرفاً به گردش مالی مربوط باشند ، وسوسه همیشه برای تیم های فروش خواهد بود که به جای دریافت تعادل ، بر فروش فروش به هر قیمتی متمرکز شوند. یک تغییر ساده ، مربوط به فروش به یک تعادل تسویه شده و نه یک قرارداد امضا شده ، می تواند تغییر قابل توجهی در فرهنگ اعتباری یک شرکت داشته باشد.

بنابراین ، بعد چیست؟

به طور خلاصه ، مشاغل هوشمند فهمیدند که تقویت ارتباط نزدیک بین مدیریت اعتبار و فروش برای یک ترازنامه سالم شرکت ها بسیار مهم است. این اعتماد را ایجاد می کند ، به همه از هر دو طرف کمک می کند تا فشارهای یکدیگر را درک کنند و یک محیط فروش سالم را هدایت می کنند.

چگونه این را بدانیم؟در آترادیوس کار ما کمک به مشاغل برای فروش ایمن محصولات و خدمات خود با شرایط اعتباری است. ما به هزاران مشاغل کمک می کنیم ، در سراسر جهان ، هر ساله مدیریت مطالبات خود را بهبود می بخشد.

نحوه استخدام تجربه تیم فروش در ارزیابی اعتبار مشتری

فروشندگان غالباً بینش بی نظیری از اطلاعات مهم مشتری دارند که تیم های اعتباری در غیر این صورت دستیابی به آنها دشوار است:

ظاهر

• آیا دفاتر ، امکانات تولید و انبارها در شرایط خوبی هستند؟
• آیا انبارها پر یا خالی هستند؟
• آیا به نظر می رسد ظاهر پوشیده از قند است ، شاید فقط برای تأثیرگذاری؟

تصور شخصی

• آیا مدیریت شامل متخصصان فصلی است که مهارتهای تجاری کاملی را بر عهده دارند؟
• آیا معاملات و توافق نامه های تجاری همیشه نگه داشته شده است؟
• فضای کار چگونه است؟
• آیا گردش مالی کارمندان افزایش می یابد؟

رفتار مشتری

• آیا قیمت ها فقط نقش جزئی در مذاکرات تجاری دارند؟
• آیا شرایط پرداخت بیش از حد طولانی خواسته شده است؟
• آیا مشتری سعی می کند با قیمت تخفیف فروش را ارتقا بخشد؟

توسعه بازار

• رقبا چگونه تجارت مشتری را ارزیابی می کند؟

کلیه مطالب موجود در این صفحه مشمول سلب مسئولیت ما است که در اینجا موجود است.